方得網(wǎng)屈昌成

?歷時一年小卡從行業(yè)第五奪回行業(yè)第一；微卡相比2018年市場占有率增長一倍，躍居行業(yè)第二；輕型工程車市場占有率高達48%......業(yè)績大幅增長的背后，時代汽車經(jīng)歷了什么？增長的底層邏輯是什么？

2022年10月8日，福田領(lǐng)航M5輕卡在山東諸城福田時代領(lǐng)航卡車工廠正式下線。2022年前9個月，依托領(lǐng)航S1的上市走紅，領(lǐng)航卡車的小卡市場占有率提升超10個百分點，歷時一年重奪行業(yè)第一。本次領(lǐng)航M5投放，能否再破輕卡市場冰點？時代汽車究竟是如何做到各細分市場占有率的大幅提升？

發(fā)布會結(jié)束后，帶著這些疑問，方得網(wǎng)獨家專訪到福田汽車集團業(yè)務(wù)副總裁兼時代事業(yè)部黨委書記、總裁鞏海東。為我們解開了背后的秘密。

四大業(yè)務(wù)齊頭并進

小卡重奪行業(yè)第一

“2022年在商用車市場下行的背景下，時代汽車四大業(yè)務(wù)板塊從布局和市場競爭來看，在穩(wěn)步增長中均實現(xiàn)了向前邁進。”鞏海東這樣告訴方得網(wǎng)：“ 今年，整個商用車市場同比降幅超過30%，但時代汽車的市場占有率卻提升了2.3個百分點，增幅已經(jīng)超過了去年四年的總和，在部分細分市場更是實現(xiàn)了翻倍式增長。”

截至今年9月份，在小卡領(lǐng)域，時代汽車的市場占有率增長超過了10個百分點，從2021年的9%到今年的超20%，歷時一年從行業(yè)第五重奪行業(yè)第一。微卡自2018年推出祥菱M2以來，一直保持穩(wěn)健增長，今年市場占有率達到17.8%，相比2018年增長了一倍，穩(wěn)居行業(yè)第二。輕卡領(lǐng)域，經(jīng)過產(chǎn)品的深度結(jié)構(gòu)調(diào)整，在藍牌合規(guī)的助推下，時代輕卡的市場占有率增長了0.5個百分點，呈現(xiàn)穩(wěn)步向好態(tài)勢。而在傳統(tǒng)優(yōu)勢的工程車領(lǐng)域，時代汽車的平均市場占有率達到了48%，在重載市場更是逼近60%，碾壓式領(lǐng)先。

鞏海東同時介紹：“今年除了微卡、卡車、工程車業(yè)務(wù)之外，我們還成立了專底營銷公司，向?qū)Ｓ密嚨妆P細分市場進軍，今年預(yù)計能達到2萬臺左右的銷量，明年要爭取達到3.5萬臺?；诮裉霱5的下線和四季度市場預(yù)測，我們?nèi)甑氖袌稣加新士赡茉龀?個百分點。在今年市場下行的大背景下，時代汽車正在穩(wěn)步良性上行。”

用戶需求是核心

產(chǎn)品定義與敏捷開發(fā)、價值創(chuàng)造是秘籍

四大業(yè)務(wù)板塊均實現(xiàn)穩(wěn)步增長，時代汽車到底是如何做到的呢？

針對這個問題，鞏海東將所有經(jīng)驗總結(jié)成了一句話：“以客戶需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)產(chǎn)品定義、敏捷型開發(fā)以及深挖價值與成本。”

為什么要做到價值最大、成本最優(yōu)？時代汽車又是如何實踐的？

“價值最大化、成本最優(yōu)的最終目的就是企業(yè)基于車輛的全生命周期，確保用戶能買到更具性價比的產(chǎn)品。這不是通過惡性競爭得來的，而是時代汽車通過全價值鏈環(huán)節(jié)的極致努力與付出為用戶掙來的。”

鞏海東又從產(chǎn)品需求定義、產(chǎn)品研發(fā)、制造流程和營銷體系等層面給出了詳細闡述：“一款產(chǎn)品在最初定位時就要精準(zhǔn)把握市場需求，偏離市場需求的產(chǎn)品開發(fā)，就是最大的浪費。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，要真正做到合理化模塊開發(fā)和精細化管理，把質(zhì)量與成本管理落實在產(chǎn)品開發(fā)過程的每一個環(huán)節(jié)。在訂單交付中，要協(xié)同供應(yīng)鏈體系做好資源的精益運營，提高全流程的效率。而在終端營銷層面，要始終以用戶需求為導(dǎo)向、圍繞客戶全過程的觸點，把客戶體驗做到極致，超出客戶期望。”

此外，時代汽車在原有商用車開發(fā)流程的基礎(chǔ)上進行了深度優(yōu)化，以更好適應(yīng)市場快速變化。“商用車標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品開發(fā)流程周期基本上需要36個月。但在現(xiàn)在的競爭格局下，長達3年開發(fā)流程周期的產(chǎn)品無法快速適應(yīng)市場的創(chuàng)新格局與競爭節(jié)奏。現(xiàn)在產(chǎn)品組合的調(diào)整速度、迭代速度、適應(yīng)性及與客戶貼合度的要求都變化得太快了。”

因此，鞏海東強調(diào)商用車產(chǎn)品開發(fā)要向標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、平臺化的流程轉(zhuǎn)變：“我們在籌備一個千人的研發(fā)團隊，致力于打造基于客戶需求快速迭代的敏捷性產(chǎn)品創(chuàng)造流程體系。不是每一個平臺、模塊、基本數(shù)據(jù)都要去重新定義開發(fā)，而是通過共享企業(yè)內(nèi)外部的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化的模塊，在保持品質(zhì)和成本競爭力的前提下，提升市場拓容效率，最大程度滿足用戶需求。這也是為什么我們能在不到一年的時間內(nèi)能快速推出領(lǐng)航M5的原因。”

“最終時代汽車要做什么？說到底就是能夠更高效的為用戶提供更經(jīng)濟實惠、更高質(zhì)量的產(chǎn)品，以用戶需求為核心。最終市場實踐證明我們是對的。”鞏海東這樣強調(diào)：“無論總成本最優(yōu)，還是敏捷的開發(fā)流程，時代汽車最終的出發(fā)點和落腳點還是用戶需求。”

新能源和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是未來新局

“未來的商用車產(chǎn)業(yè)是一個聚合的鏈?zhǔn)劫Y源整合平臺，我們最大的優(yōu)勢不在于技術(shù)研發(fā)，而是在于用戶資源和渠道生態(tài)。” 鞏海東向方得網(wǎng)介紹了時代汽車基于未來突破性增長的思路時，再次強調(diào)了用戶需求的重要性。

“基于用戶需求導(dǎo)向的基礎(chǔ)，時代汽車之后的市場翹板要集中在新能源布局和數(shù)字生態(tài)建設(shè)上。”鞏海東首先介紹了時代汽車新能源板塊的發(fā)展：“今年微卡的新能源，我們預(yù)估能做到3000輛以上，市場占有率達到10%。今年的主要任務(wù)是產(chǎn)品研發(fā)上市，我們和比亞迪、寧德時代等頭部企業(yè)也都展開了合作。明年的預(yù)定目標(biāo)是銷量翻番，時代汽車有望在明年沖入新能源微卡市場前三。”

鞏海東同時指出，新能源市場不僅帶來產(chǎn)品的變化，也帶來了營銷模式的改變：“新能源帶來的鏈合式產(chǎn)業(yè)生態(tài)也將對營銷模式產(chǎn)生深刻影響。產(chǎn)品的口碑更多的是基于數(shù)字化的信息延續(xù)與裂變，而不再是傳統(tǒng)銷售人員簡單的‘信息轟炸’。為了應(yīng)對這種新局面，時代汽車正在加速數(shù)字營銷模式轉(zhuǎn)型。”

“2022年是時代業(yè)務(wù)‘新’50萬戰(zhàn)略的起點，是時代汽車全面邁入新能源化、數(shù)字化的創(chuàng)業(yè)之年。全年預(yù)計實現(xiàn)銷量20萬臺，市場占有率達成15%，其中新能源實現(xiàn)銷售3000臺；到2026年，實現(xiàn)銷量50萬臺，市場占有率23.0%，其中新能源8.5萬臺。”面對未來，鞏海東充滿信心。

商用車市場需求一直都在，只是企業(yè)有沒有及時抓住用戶需求轉(zhuǎn)變?；诳蛻粜枨?，在產(chǎn)品快速開發(fā)和價值成本上下功夫，為客戶提供高質(zhì)量、高性價比的產(chǎn)品，同時做優(yōu)客戶體驗，是時代汽車在2022年商用車市場下行的大背景下逆勢增長的根本原因。