方得網(wǎng)姚蔚

未來，中國將是世界上最具有商用車競爭優(yōu)勢的地區(qū)。

中國商用車占據(jù)全球一半的產(chǎn)銷量。2021年，中國的重卡銷量達到139萬輛，輕卡銷量達到211萬輛，占據(jù)全球大半江山。中國自主品牌商用車可以滿足本土市場絕大部分的需求：中國每年400萬-500萬輛的商用車銷量中，進口商用車總計不到1萬輛。

在中國，商用車有著高進入門檻，只有達到《中國汽車產(chǎn)業(yè)政策》的相應(yīng)要求，才有可能獲得生產(chǎn)資質(zhì)。也有著高退出門檻，這主要是由于商用車企業(yè)大量的固定資產(chǎn)，如生產(chǎn)線、模具、零部件存貨等，很難再應(yīng)用到其他領(lǐng)域。

中國商用車具備世界競爭優(yōu)勢

根據(jù)邁克爾·波特（Michael Porter）的競爭優(yōu)勢理論，下面這四個方面的因素決定了某個產(chǎn)業(yè)是否具備全球的競爭優(yōu)勢：生產(chǎn)要素、需求狀況、相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)，以及企業(yè)的策略、結(jié)構(gòu)和競爭對手。中國的商用車產(chǎn)業(yè)在這四方面的良好條件，支持了其具備世界性的競爭優(yōu)勢。

1.生產(chǎn)要素

近20年來，生產(chǎn)要素的巨大優(yōu)勢促進了中國商用車的快速發(fā)展。首先是基礎(chǔ)設(shè)施。多年來的超前大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，打造了中國基礎(chǔ)設(shè)施的領(lǐng)先優(yōu)勢。中國已建成綜合立體交通網(wǎng)，有著全球最大的高速鐵路網(wǎng)、高速公路網(wǎng)、世界級港口群，綜合交通網(wǎng)絡(luò)總里程突破600萬公里。中國動力供應(yīng)充足，發(fā)電量世界第一。除了傳統(tǒng)基建，中國的新基建也位居全球前列。從1G到5G，中國都進行了大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。中國發(fā)達的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，也讓商用車的智能化生產(chǎn)和應(yīng)用具備了得天獨厚的條件。

其次是土地資源。中國擁有豐富的土地資源，為商用車企業(yè)帶來足夠的發(fā)展空間。在中國，眾多商用車企業(yè)占地都是數(shù)百畝，生產(chǎn)線為“一”字型排列，無需節(jié)省空間而采用“U”型排列。幾乎所有主流商用車企業(yè)除了四大工藝：沖壓、焊裝、涂裝和總裝外，還有試制車間，甚至還有包括各種跑道和道路在內(nèi)的測試場。有的地方工業(yè)園給予商用車企業(yè)配套零部件的土地，零部件企業(yè)可以就近建廠，配送時間和距離大為縮短。

第三是人力資源。中國的教育水平和人口為商用車行業(yè)提供了豐富的人力資源。中國教育的現(xiàn)代化發(fā)展總體水平已經(jīng)邁入世界中上國家行列。根據(jù)第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國擁有大學（指大專及以上）文化程度的人口為2.18億人，為全世界最多。中國不斷提升的教育水平為商用車行業(yè)提供了足夠多的受到良好教育的勞動力，更提供了各類專業(yè)人才；同時，中國汽車行業(yè)通過幾十年的合資合作，也培養(yǎng)了大量汽車管理、制造、營銷和國際化人才。

2.需求狀況

中國人口眾多，幅員遼闊，基礎(chǔ)設(shè)施完善，經(jīng)濟不斷增長，這些都決定了中國的物流和人口流動數(shù)量全世界最為龐大。中國有14億人，美國是3.2億人，日本是1.3億人，整個歐洲是七八億人，全球是77億人。中國龐大的生產(chǎn)和消費，使得其物流運輸?shù)捏w量是歐美國家的數(shù)倍，加上中國擁有統(tǒng)一的大市場，這些都讓中國的貨物流動量和人口流動量居全球首位。

中國的公路貨運始終在物流體系中占據(jù)7成以上份額。作為公路物流的主力軍——卡車，則在運輸體系中扮演重要的角色。正因為龐大的需求，造就了中國這個全球最大的商用車市場。

3.相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)

中國擁有完整的制造業(yè)系統(tǒng)，商用車制造所需的原材料以及零部件，從鋼鐵、電力、關(guān)鍵制造設(shè)備，到玻璃、輪胎，再到各種外觀、內(nèi)飾、電器、底盤件等，都有相關(guān)產(chǎn)業(yè)支持。當前，中國的移動支付、5G信號、人工智能、媒體公關(guān)等，也為商用車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了巨大的支持。

4.企業(yè)的策略、結(jié)構(gòu)和競爭對手

中國商用車的差異性并不算大，很多領(lǐng)域存在嚴重同質(zhì)化，產(chǎn)品屬于價格敏感型。正因為如此，低成本戰(zhàn)略幾乎是所有整車企業(yè)都需要采取的競爭策略。

中國客車出行的替代方式比較多，比如高鐵、民航和私家車等，客車產(chǎn)品差異性最小，進入門檻低，競爭激烈程度在所有汽車細分市場中居前?？ㄜ囀呛芏啻笮推嚰瘓F的“自主板塊”，企業(yè)對于市場份額志在必得；再加上規(guī)模效益顯著，退出壁壘高，各車企對市場份額的爭搶非常激烈。

相比國外商用車行業(yè)只有幾大巨頭存在的寡頭競爭格局，中國商用車行業(yè)屬于壟斷競爭格局，每個細分市場都有幾十家企業(yè)參與競爭，并且產(chǎn)能大于需求。這些企業(yè)奉行的成本最低的競爭戰(zhàn)略，導致行業(yè)嚴重“內(nèi)卷”。正因為競爭異常激烈，創(chuàng)新與持續(xù)改進成為企業(yè)生存的必備條件，這使得中國商用車產(chǎn)業(yè)具備了較強的世界競爭力。

中國商用車的競爭異于尋常

邁克爾·波特的五力模型認為，行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量：供應(yīng)商的討價還價能力，購買者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及來自同一行業(yè)的公司間的競爭。這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力以及現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略決策。下文將分析商用車行業(yè)競爭的這五種力量。鑒于新能源商用車占比目前還比較少，本章節(jié)的“商用車”均指傳統(tǒng)車輛（柴油、汽油以及天然氣等傳統(tǒng)燃料車輛）。

1.供應(yīng)商的議價能力

商用車行業(yè)的供應(yīng)商中，關(guān)鍵零部件企業(yè)——發(fā)動機、變速箱和車橋，具有一定的議價能力，特別是柴油機和變速箱，主要供應(yīng)商濰柴、康明斯、法士特、采埃孚等具備一定的議價能力。其他零部件的供應(yīng)商較多，且產(chǎn)品差異性和品牌效應(yīng)較低，議價能力弱。

另外，有些中國本土企業(yè)不能生產(chǎn)的零部件，如芯片、后處理系統(tǒng)等，供應(yīng)商品牌如博世、克諾爾、采埃孚、康明斯等，就擁有很強的議價能力以及高額利潤。

2.購買者的議價能力

中國的商用車用戶特別是卡車用戶以散戶為主，議價能力較弱。占比2~3成的集團客戶擁有較強的議價能力，尤其是快遞快運用戶等，其單次購買規(guī)模按照百輛、千輛計算，議價能力極強。中國的輕型客車用戶跟卡車行業(yè)比較相似，散戶議價能力較弱，集團用戶議價能力強。

中國的大中型客車用戶基本都是集團用戶，擁有很強的議價能力。這些集團用戶以招標形式購買，有嚴格的技術(shù)要求，招標時經(jīng)常指定零部件品牌，俗稱“點單”。大中型客車市場有一半以上的銷量是由各地公交公司“貢獻”，而公交公司購車往往會使用財政資金，因此政府在公交采購中擁有很大的話語權(quán)。很多地區(qū)的公交采購都帶有地方保護主義性質(zhì)，有些地方甚至要求客車廠家在當?shù)赝顿Y建廠。有些客車企業(yè)為了能夠獲得地方的公交采購訂單，在當?shù)赝顿Y建廠，這就是“投資換市場”。

3.新進入者的威脅

中國的汽車生產(chǎn)準入需要審批，在所有商用車領(lǐng)域的準入中，新建重卡企業(yè)的審批門檻最高。近年來，進入重卡行業(yè)的新企業(yè)都是通過兼并重組獲得重卡生產(chǎn)資質(zhì)的。

重卡市場高漲時，就會有大量新的企業(yè)涌入行業(yè)。比如，重卡市場在2016~2019年銷量連續(xù)創(chuàng)下新高后，2020到2021年就先后有宇通、長城等企業(yè)進入重卡行業(yè)，斯堪尼亞和沃爾沃卡車也開始在中國興建獨資工廠。

大中型客車行業(yè)是中國進入門檻最低的細分市場——只需要專用車的生產(chǎn)資質(zhì)，就可以進入。中國具有客車生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)有幾百家，但真正有規(guī)模的是20多家?？蛙囆袠I(yè)銷量從2017年起持續(xù)走下坡路，退出的企業(yè)眾多，鮮有新的企業(yè)進入客車行業(yè)。

4.替代品的威脅

卡車的替代品對這個行業(yè)的威脅并不大。中國公路運輸占到運輸總量的七成，基本都由卡車完成。在中國，飛機作為物流工具，過于昂貴；火車運輸比卡車繁瑣；而水運時效性不如卡車。中國高速公路網(wǎng)的發(fā)達、物流公司的高效以及司機的勤勞，使得卡車成為物流運輸?shù)闹髁?。近些年來，國家推動?ldquo;公轉(zhuǎn)鐵”對卡車運輸產(chǎn)生了一定的替代性威脅，但總體影響有限。

客車行業(yè)受到替代品——高鐵和私家車的影響較大。伴隨著中國高鐵里程的不斷增加、高鐵網(wǎng)的全面覆蓋，長途大型班線客車已經(jīng)基本退出了市場。私家車的普及以及節(jié)假日小客車免高速通行費的政策，讓乘坐大巴返鄉(xiāng)和出游的需求大大降低。

5.同業(yè)競爭者的競爭程度

商用車行業(yè)的同業(yè)競爭非常激烈。國內(nèi)卡車企業(yè)雖然大部分是國企，但非常“拼”，響應(yīng)市場的速度快。激烈的競爭造就了中國卡車行業(yè)換代快、改型快、升級快，并且價格只有發(fā)達國家產(chǎn)品的一半不到。這也是為何進口卡車只占中國市場不到1%份額的原因之一。中國客車行業(yè)的競爭更為激烈?？蛙嚻髽I(yè)多數(shù)是民營企業(yè)，競爭可以用“白熱化”來形容。正是極其激烈的競爭，造就了中國商用車產(chǎn)業(yè)的全球競爭優(yōu)勢。

傳統(tǒng)商用車已經(jīng)進入的成熟階段

邁克爾·波特的行業(yè)生命周期理論認為，行業(yè)發(fā)展分為新生階段、增長階段、成熟階段和衰退階段（如圖1-1所示）。中國商用車行業(yè)中，傳統(tǒng)燃料（包括燃油、燃氣、甲醇等）商用車的占比超過95%。本章節(jié)我們將討論傳統(tǒng)燃料商用車。

圖1-1  行業(yè)生命周期發(fā)展階段

中國商用車行業(yè)從1956年一汽建廠起，已經(jīng)走過了66年。上世紀90年代前，中國的商用車以生產(chǎn)中型車為主，行業(yè)缺重（重型車）少輕（輕型車）。入世后，中國的商用車行業(yè)快速發(fā)展。2006年，中國商用車已經(jīng)補齊重型車和輕型車短板，種類齊全，銷量居全球第一。中國的傳統(tǒng)商用車已經(jīng)進入行業(yè)發(fā)展過程中的成熟階段，其具體特點如下：

1.行業(yè)發(fā)展速度放緩，企業(yè)對份額的爭奪更加激烈

中國商用車行業(yè)從2000年入世后到2010年，是發(fā)展最快的十年。2010年之前，商用車行業(yè)多個細分市場存在產(chǎn)能不足、供小于求的狀況。2010年商用車銷量達到一個歷史性高點后，商用車銷量開始了前所未有的下降，到2015年到達最低谷（見圖1-2）。2016年以后，商用車行業(yè)銷量也呈現(xiàn)出明顯的周期性波動。當前，商用車行業(yè)的每個細分市場——重卡、中卡、輕卡、皮卡、微卡、大中型客車、輕型客車，無一不是產(chǎn)能大于需求，企業(yè)對市場份額的競爭非常激烈。

圖1-2  2006-2022年中國商用車行業(yè)銷量走勢圖（單位：輛）

2.行業(yè)中的企業(yè)買方成熟，回購及更新占比大

（1）成熟的購買者

中國商用車用戶相比乘用車用戶更為成熟，大部分都是專業(yè)人士。很多商用車的組織型用戶（包括法人用戶、車隊用戶等），有專門的部門和人員負責采購。大中型客車和卡車的集團用戶不但對車輛的性能有具體要求，甚至對零部件的品牌也有明確要求。卡車和輕客行業(yè)的眾多散戶（個體從業(yè)者）也多為“老司機”，這跟很多乘用車用戶幾乎不了解產(chǎn)品完全不同。商用車用戶會根據(jù)用途和工況采購車輛，甚至會提出定制化需求。商用車使用工況多樣，功能千差萬別，不同用途的車輛配置不同，這使得商用車的品種遠超乘用車品種。商用車的生產(chǎn)方式，是以銷定產(chǎn)。

（2）回購比例大

中國商用車行業(yè)已從增量時代進入存量時代，市場需求大部分來自車輛更新。商用車行業(yè)的忠實用戶多，再次回購原品牌的占比很高。品牌忠誠度也是很多商用車企業(yè)極力維護的。“老友匯”“百萬名人堂”等，都是品牌廠商維護老用戶的組織。用戶的高回購率和品牌忠誠度，提高了中國商用車行業(yè)的門檻，新進入的企業(yè)往往需要用更高性價比的產(chǎn)品，才能讓用戶在更新車輛時選擇新品牌。

3.競爭重點轉(zhuǎn)向成本和服務(wù)

商用車行業(yè)的供應(yīng)鏈成熟，無論是底盤的關(guān)鍵零部件——發(fā)動機、變速箱和車橋，還是駕駛室的所有內(nèi)飾、電器等，都容易獲得成熟穩(wěn)定的配件。甚至包括駕駛室和底盤以及造型設(shè)計，也都有供應(yīng)商。新進入商用車行業(yè)的企業(yè)往往只需要有公告資質(zhì)，有總裝線，就可以通過購買駕駛室、車架、動力鏈以及其他內(nèi)外飾和底盤件等，組裝商用車上市并銷售。正是因為成熟的供應(yīng)鏈體系和分銷服務(wù)體系，讓商用車行業(yè)的產(chǎn)品差異化程度大大降低，大多數(shù)商用車企業(yè)的競爭策略只能轉(zhuǎn)向更低的成本和更好的服務(wù)。

雖然憑借成熟的供應(yīng)鏈體系，新進入企業(yè)很容易讓產(chǎn)品快速上市，但在商用車行業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢依然存在。規(guī)模大的企業(yè)，往往擁有自產(chǎn)自研的核心零部件體系，產(chǎn)品具有一定的差異化，可以避免慘烈的價格戰(zhàn)。龐大的產(chǎn)量規(guī)模，可以分攤各種固定成本；眾多的客戶存量，也容易擁有更多的回頭客。市場規(guī)模和用戶群體成為商用車行業(yè)最大的門檻，這也是商用車行業(yè)的頭部企業(yè)地位穩(wěn)定的主要原因。重卡行業(yè)的銷量前五強企業(yè)近18年來都沒有發(fā)生過變化；輕卡行業(yè)的銷量前四強，也同樣保持了基本穩(wěn)定。

4.制造和銷售模式面臨變革

自從福特T型車生產(chǎn)開啟了流水線方式生產(chǎn)后，商用車產(chǎn)品近百年來都是以流水線方式生產(chǎn)。伴隨著中國人工智能的快速發(fā)展，中國商用車行業(yè)的機器人使用率不斷提升，智能制造正在改變著傳統(tǒng)商用車的生產(chǎn)方式。

中國客車行業(yè)的銷售模式以直銷為主。運營客車的用戶幾乎都是法人客戶，單次采購數(shù)量巨大，因此，客車基本是B2B直接銷售。大多數(shù)企業(yè)采取直銷模式，需要跟客車用戶建立長期良好的關(guān)系。對于傳統(tǒng)燃料客車來說，這個模式幾十年沒有變化，新進入的企業(yè)很難在短時間內(nèi)打開市場。伴隨著新能源公交客車銷售量不斷增加，政府話語權(quán)越來越大，客車市場的后來者可以通過在各地建廠來獲得當?shù)赜唵巍?ldquo;投資換市場”逐漸成為客車行業(yè)新勢力打開市場的重要手段。

中國的卡車銷售模式以經(jīng)銷為主，主要依靠獲得地方代理權(quán)的經(jīng)銷商來銷售，一級經(jīng)銷商之下還有二級經(jīng)銷商。各地的代理商僅限于在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售，不允許跨區(qū)銷售。幾十年來，卡車行業(yè)由經(jīng)銷商代理、以4S店為主導的銷售模式幾乎沒有發(fā)生改變。然而，近年來，電商和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展正推動著商用車的銷售模式發(fā)生新變化。很多經(jīng)銷商都搭建起了自己的傳播渠道，包括微信公眾號、抖音、快手、視頻號和嗶哩嗶哩等。有些經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)搜集銷售線索，有些甚至通過直播賣車。伴隨著土地、人員等成本的不斷提升以及公眾越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的以4S店和二級經(jīng)銷商為銷售“主戰(zhàn)場”的營銷方式，正面臨來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和變革。

5.國際競爭日趨激烈

從上世紀90年代開始，自主品牌企業(yè)的商用車品系不斷完善，品質(zhì)提升，全面占領(lǐng)國內(nèi)市場。2000年后，中國自主品牌在中國商用車市場中占據(jù)絕對優(yōu)勢，同時，中國商用車開啟了出口之路，從最初的出口到發(fā)展中國家，到新興市場國家，再到發(fā)達國家和地區(qū)，中國商用車海外出口區(qū)域不斷擴大。中國商用車產(chǎn)品的成熟，一方面擴大了其出口的地區(qū)和數(shù)量，另一方面讓競爭變得白熱化。在很多國家和地區(qū)，中國商用車企業(yè)的主要對手不是其他國家的企業(yè)，而是來自中國的同行。

6.行業(yè)利潤降低，并且可能是永久和不可逆

伴隨著中國商用車行業(yè)不斷成熟，其利潤率也接近制造業(yè)平均利潤。中國的商用車行業(yè)中，大中型客車的進入門檻最低，市場也最接近自由競爭市場，競爭最為激烈，利潤率最低。中國的新能源汽車財政補貼政策讓客車行業(yè)在2015年達到了銷量和利潤的頂峰。從2016年開始的購車補貼退坡，不但讓客車行業(yè)銷量連年下降，也讓客車企業(yè)的利潤不再有往日的風光。2020~2022年的新冠疫情更是讓客車行業(yè)哀鴻一片，就連上市十幾年從未虧損的宇通客車都因疫情一度陷入虧損，其他客車企業(yè)更是無一能擺脫虧損的境地。

微型卡車和輕型卡車因為進入門檻也比較低，十幾年前就已經(jīng)成為“紅海市場”，行業(yè)銷量大而利潤率低。其產(chǎn)業(yè)鏈上的零部件企業(yè)也同樣利潤率教低，比如輕型柴油機。重卡是進入門檻最高的汽車細分領(lǐng)域之一，也是商用車行業(yè)中利潤率比較高的細分領(lǐng)域，其產(chǎn)業(yè)鏈上的關(guān)鍵零部件，如柴油機、重型變速器等，利潤率相對較高。2020年，卡車行業(yè)的銷量和利潤達到了一個頂峰。從2021年下半年開始，卡車行業(yè)銷量大幅下降，進入下行周期。未來，傳統(tǒng)卡車行業(yè)即使再進入上升周期，也很難回到2020年的巔峰狀態(tài)。

寬體輕客細分市場在2010年以前“玩家”較少，僅有江鈴和南京依維柯兩大寡頭，因此利潤豐厚。江鈴汽車曾經(jīng)常年是汽車企業(yè)中利潤率最高的企業(yè)之一。伴隨著江淮、上汽大通、東風、福田等企業(yè)相繼參與到這個細分市場的競爭中，寬體輕卡的利潤率呈連續(xù)下滑態(tài)勢。如今，寬體輕客市場的“內(nèi)卷”，讓其利潤率與整體商用車行業(yè)無異。

商用車行業(yè)的利潤率會隨著市場周期、國家政策變化等出現(xiàn)波動，但總體趨勢走低。

7.經(jīng)銷商利潤下降

商用車尤其卡車的經(jīng)銷模式多年不變。中國的商用車經(jīng)銷商主要的賺錢渠道是賣差價、分期付款手續(xù)費、保險掛靠提成等。在用車服務(wù)和維修始終沒能成為經(jīng)銷商賺錢的主要來源。

伴隨著商用車行業(yè)的利潤下降和經(jīng)銷商的不斷增多，商用車經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤也在持續(xù)下降。商用車行業(yè)是強周期行業(yè)，在周期的上升階段，會不斷有新的經(jīng)銷商加入；在行業(yè)下行階段，經(jīng)銷商利潤普遍降低，有些經(jīng)銷商還會因庫存過大、現(xiàn)金枯竭而倒閉。特別是卡車經(jīng)銷商，經(jīng)歷了2021年7月1日國六排放升級前的大量囤貨，又遭遇2022年卡車銷量大幅下滑，用戶還不上貸款的連帶擔保責任導致一批卡車經(jīng)銷商因資金鏈斷掉而倒閉或者退出市場。

目前，中國商用車正在面臨百年未有之大變局。商用車行業(yè)或?qū)⒊蔀樽兙值闹普摺?/p>

（注：本文節(jié)選自《中國商用車發(fā)展報告（2022）》，略有改動。）

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